É Hora de Reconstruir

Vivemos um momento difícil em nossa economia e não é nem um pouco fácil encontrar uma solução para que nosso país volte a crescer. Será preciso muito empenho de todos para encontrar caminhos para que o Brasil se aprume novamente, no entanto, este momento deve ser enxergado pelo varejo com uma oportunidade de reconstrução e adaptação à nova realidade que estamos vivendo. Nunca fomos tão exigentes, estamos aprendendo a ser mais comedidos e seletivos em nossos gastos, estamos valorizando mais nosso dinheiro e mesmo em tempos melhores não mudaremos totalmente esses hábitos. Os varejistas precisam estar atentos a este novo modelo de consumidor. Será preciso se reinventar mais uma vez e corrigir, definitivamente, alguns erros, pois só assim será possível voltar a ter o sucesso de outros tempos.

No varejo, como na vida, não há mais espaço para a mediocridade. O “bom”, que outrora funcionava, não tem mais espaço, todos nós temos que buscar fazer o “ótimo”. É preciso deixar as desculpas e as justificativas de lado e buscar, incansavelmente, a perfeição em tudo que fazemos. Não dá mais para ter uma equipe de vendas que trate mal ou ignore seus clientes. Isto acontece todos os dias em grandes e pequenas empresas. Isto já passou da hora de acabar. Não dá mais para convivermos com funcionários mal humorados, desmotivados e desconhecedores dos produtos que ofertam. Não dá para esperar somente pelo necessário profissionalismo que todos devem ter, é preciso acompanhar, fiscalizar, cobrar e ensinar a todos. E em alguns momentos é necessário retirar do jogo quem não estiver a fim de jogá-lo com plenitude e perfeição. Não se pode, evidentemente, só cobrar, é preciso dar condições para que os profissionais exerçam com maestria seu trabalho.

É fundamental ouvir os clientes e, por mais difícil que seja, temos que nos adaptar às suas reais necessidades. Não é o que nós gostamos ou a forma como nós queremos agir que importa no varejo e sim o que o consumidor quer comprar e como ele gosta de ser tratado. Ele indica a direção a seguir. É preciso estar atento ao que está sendo dito sobre seu negócio e sobre seus concorrentes e no ambiente de vendas é preciso prestar atenção às reações dos clientes, ao que eles mais gostam e ao que lhes deixam irritados e impacientes. Quem não tem tato para lidar com isso, não sobreviverá no varejo.

É preciso fazer todos os dias o dever de casa em gerir melhor os famigerados custos e despesas. Entender o que é um e o que é outro. Mais importante do que sair cortando é saber administrá-los corretamente. O consumidor não está aceitando pagar qualquer valor, se não nos adaptarmos a esta realidade e procurar oferecer sempre o melhor pelo menor preço, alguém fará isto e seremos deixados de lado.

A venda de qualquer produto começa com sua divulgação. Não dá para ficar esperando o cliente vir comprar ou que alguém o traga para nossa loja, temos que chegar até este potencial cliente e mostrar as qualidades de nossos produtos. É necessário agregar novos valores à venda e é preciso criar diferenciais que fidelizem o consumidor.

É preciso sempre muita atenção e investimento no ambiente de vendas. Ele precisa, além de confortável e seguro, ser prático e útil aos consumidores. Uma loja pode, por exemplo, oferecer um espaço para as crianças brincarem enquanto suas mães fazem, de forma mais tranquila, suas compras, pode ter fontes de informação e entretenimento para quem está apenas acompanhando o consumidor. Isto só para ficar em alguns exemplos bem simples, mas que podem ser fatores preponderantes na escolha de onde comprar.

Um bom serviço de pós-venda e de comunicação com o consumidor é fundamental, mas sem incomodá-lo a todo instante e com todo tipo de oferta. É preciso ser cirúrgico e oferecer somente aquilo que ele precisa e no momento que ele precisa, para tanto, conhecer seus hábitos e a forma com que o ele gosta de ser tratado é fundamental. Cada consumidor deve ter um tratamento exclusivo.

Precisamos ter mais humildade e aceitar que não somos especialistas em tudo e que cuidar do processo de vendas já é uma tarefa mais que suficiente. Em muitas ocasiões é preciso buscar ajuda de profissionais especializados em gestão, marketing e treinamento de pessoal etc. Isto só fará nosso negócio prosperar.

Esse momento que vive o nosso país deixará em todos nós uma marca, não sairemos dele como entramos, talvez saiamos melhor. O certo é que estamos mudando nosso jeito de agir. Quem entender isto e, principalmente, se adaptar a isto, sairá na frente.

Ivan Mouta