Saia na frente

Muitos varejistas têm reclamado do momento atual de nossa economia e da falta de crescimento em suas vendas, embora muitas lojas, de variados segmentos, apresentem boas performances, é verdade que o mercado não vive o seu melhor momento. É preciso enfrentar isso e deixar de ficar apenas esperando a economia melhorar, o governo mudar e a Copa do Mundo acabar para, então, tomar as medidas para melhorar as operações. Afinal, como brilhantemente disse Albert Einstein, “Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”. É preciso sair da mesmice e tentar coisas novas.

É necessário que se adotem ações imediatas para mudar a perspectiva dos resultados atuais, arriscando um pouco, mexendo no espaço de vendas, oferecendo experiências novas aos consumidores, elevando o humor da equipe, tornando o ambiente mais alegre e leve, propondo metas individuais, em padrões alcançáveis ou pequenas metas diárias ou semanais, iniciativas simples para mexer com o ânimo da equipe.

Se os clientes estão comprando menos ou escolhendo produtos de menor valor, então é imprescindível se adaptar a estas necessidades e mostrar claramente isto a eles. Em momentos de vendas mais modestas, quem conseguir se adaptar às premências do momento, fidelizar e atrair novos clientes terá uma grande vantagem competitiva sobre os demais, pois nesta fase em que todos estão mais seletivos, sua loja será a escolhida e no momento em que a economia voltar a crescer, ela será a primeira a sentir seus efeitos.

Uma alternativa nada original, mas que sempre funciona é buscar parcerias com outras operações que tenham sinergia com a sua, oferecendo vantagens mútuas para quem comprar em qualquer uma das lojas. Quem não gosta de ganhar algo como prêmio por estar comprando? Isso mostra ao cliente que ele é importante e que sua compra é valorizada por sua empresa. Oferecer descontos reais, que sejam de fato percebidos pelos consumidores, é imprescindível. Uma opção interessante é montar ofertas que envolvam mais de um produto, os chamados “combos”, divulgando que você está vendendo mais, por um preço menor, tudo com criatividade e bom gosto.

Uma pergunta que sempre tem que ser feita: É possível reduzir a margem de um produto e torná-lo mais atraente para o consumidor? Tudo sem desvalorizar sua marca e sem fazer com que seu produto pareça de baixa qualidade. A concorrência só aumenta e o consumidor é cada vez mais exigente e cuidadoso com seu dinheiro, então não podemos abrir mão de vender, girar o estoque, fazer caixa, movimentar a loja, ter gente circulando no ambiente de vendas, provocar a equipe, para que ela tenha o que fazer, mesmo que seja para ganhar um pouco menos. Quando for possível, volta-se aos patamares normais. Esse momento vai chegar, mas é preciso estar no jogo quando isto acontecer.

No nosso dia a dia vemos muitos varejistas agindo nesta linha, negociando melhor suas compras, para baixarem seus preços e aumentarem seus prazos, mudando sempre a exposição dos produtos em suas lojas, sendo criativos em suas propagandas, mas ainda temos muito que caminhar na melhoria do atendimento aos clientes. A equipe precisa estar de astral elevado o tempo todo, sempre com uma postura receptiva e sedutora a quem passa próximo à loja, mesmo que as vendas não estejam dentro do que foi almejado ou do que é necessário. Se não for assim, quando surgir a oportunidade de venda ela será perdida, por uma cara feia, por alguém estar sentado no fundo da loja de cabeça baixa ou por estar dando mais atenção ao celular do que a quem se mostra disposto a entrar no estabelecimento, pela falta de conhecimento do produto e tantos outros fatores que desviam o profissional de vendas de seu real objetivo, que é vender bem hoje e vender novamente amanhã.

Não se vende somente quando o cliente leva o produto, um ótimo atendimento, mesmo sem o fechamento financeiro, é também uma venda. Se o cliente não comprou naquele momento, mas se tiver sido bem recebido, com simpatia e atenção, sem forçação de barra, alguma coisa ele estará levando, uma boa imagem da loja, a satisfação pela forma com que foi tratado, o apreço ao profissional que o atendeu. Numa venda mesmo que o cliente diga ou deixe claro que não levará o produto, ele deve receber o tratamento igual ao que fechou uma grande compra, ele deve receber o mesmo sorriso, o mesmo obrigado e até breve. Certamente voltará um dia e muitos irão compartilhar a ótima experiência que tiveram. Ao contrário, quando somos bem atendidos somente até o momento em que fica claro que não iremos comprar e então passamos a ser desprezados ou até mesmo mal tratados, nossa intenção será sempre de nunca voltar naquele lugar e, como falar mal é sempre certeza de mais sucesso do que falar bem, iremos propagar o que aconteceu conosco naquela loja, com uma boa dose de exagero e drama e isso só trará prejuízos ao estabelecimento comercial.

Vender bem passa, também, por conhecer profundamente os nossos produtos, com isso temos argumentos para demostrar seus predicados e, em alguns casos, até mesmo a razão deles serem mais caros do que os dos nossos concorrentes. Em outros casos é preciso ressaltar as vantagens de se levar algo tão bom, por um preço tão baixo. É fundamental convencer o cliente que ele não pode deixar escapar esta oportunidade. Sem fundamentação e boa postura ao falar, isto não é possível. É necessário treinar a equipe de vendas para que ela perceba o perfil do cliente e qual a melhor forma de abordá-lo e interagir com ele, se é preciso ser formal ou informal, mais ou menos falante, ficar próximo ou distante, para ficar apenas em alguns exemplos.

Para muitas pessoas, hoje em dia, comprar alguma coisa que não seja realmente necessário é inapropriado e muitos têm medo de se arrependerem e se sentirem culpados depois. É preciso dar justificativas para que estas pessoas se sintam seguras ao comprar, mostrando que não se pode perder esta oportunidade, que o produto é bom, que o preço, se comparado com a qualidade e durabilidade do produto, está muito baixo, que se deixar para outro dia poderá não ter outra oportunidade igual. Se o cliente não quiser levar, tudo bem, se ele desejar informar seu telefone, ótimo, se não o fizer, não há problema. Ele terá tido uma ótima experiência, foi bem atendido, foi impressionado pelos conhecimentos do vendedor e não se sentiu forçado a comprar. Quando decidir ou puder comprar, será nesta loja que irá fazer e vai querer, de preferência, ser atendido por aquela pessoa que o tratou tão bem.

Precisamos ser mais exigentes e proativos com nossas operações, sempre temos críticas e indicamos caminhos para as ações dos outros, gastamos muita energia com isso, ao invés de dedicarmos nosso tempo para cuidar do nosso próprio negócio, buscando maneiras de torná-lo melhor, mais atraente e rentável.

Tudo isso não é certeza de que as vendas irão aumentar, nem que os resultados irão ficar do jeito que desejamos, mas não tomar qualquer medida e ficar colocando a culpa na economia, no governo, na Copa ou no vizinho, seguramente, não fará nada mudar.

Ivan Mouta