Vendas em três passos

Vender é muito mais que uma profissão, vai além de um meio de se ganhar dinheiro, é uma arte, um processo de sedução, encantamento e magia. Todos nós exercemos a venda a todo o momento, vendemos nossas ideias, nosso carisma, nossos serviços, vendemos a nós mesmos, mas, para alguns de nós, vendas é carreira e precisamos ter mais que aptidão para alcançarmos o máximo de sucesso nessa profissão, necessitamos nos aprimorar e entender as mudanças que vêm ocorrendo ao nosso redor e as novas exigências a que somos submetidos todos os dias. Há muito que se falar sobre vendas e a proposta aqui é dividir o processo de vendas em três etapas: a venda antes da venda, o método de venda e o pós-vendas.

Este texto é sobre a venda antes da venda.

Um produto começa a ser vendido muito antes de chegar às lojas, toda sua concepção, produção e lançamento foram minuciosamente planejados para atender determinadas pessoas e suas respectivas necessidades. Nós do varejo, que entramos no processo após tudo isso, precisamos ter pleno conhecimento do que estamos vendendo e quem é o nosso público alvo, onde ele está e como podemos impactá-lo. É preciso um forte preparo muito antes de se começar a vender um produto, primeiro é preciso conhecê-lo, saber tudo sobre ele, seus predicados e suas fragilidades, isso dará argumentação para utilizarmos com nossos clientes, que por muitas vezes são usuários do produto, o conhece profundamente e por vezes nos testam, para saberem se também o conhecemos.

Uma loja, antes de ser aberta ao público, precisa estar impecável, limpa, iluminada, arrumada, prazerosa a quem trabalha e passará por ali durante o seu funcionamento. Precisa estar sempre organizada de forma que facilite a vida do cliente ao procurar um produto e a do vendedor ao atendê-lo. Parece óbvio, mas nunca é demais falar, toda loja tem que ter uma quantidade razoável de produtos, grade, cor, modelo etc.. É muito difícil conseguir um bom patamar de vendas com estoque baixo ou com pouca variação.

A vitrine de uma loja diz muito sobre ela, se for criativa, funcional e dinâmica irá ajudar muito nas vendas, do contrário poderá atrapalhar e afastar os clientes. Existem muitas técnicas para se chegar a este resultado e ótimos profissionais especializados nisso, mas todos podem fazer algo nesse sentido, experimentando coisas novas, observando os resultados, o interesse e a curiosidade de quem passa em frente, avaliando quais produtos tiveram mais saída após exposição e quais não foram bem aceitos. Tudo depende de ter força de vontade e atenção ao que acontece dentro e fora da loja. Atenção, essa é a palavra chave de um vendedor de sucesso, aliás, de qualquer profissional de sucesso, pessoas dispersas ou que ficam o tempo todo conversando ou ao celular não terão êxito no que se propõem a fazer, serão apenas pessoas comuns.

Mais um tempero importante nessa receita são os nossos concorrentes. Cabe a todos nós estarmos atentos a eles e não somente aos gerentes e aos donos das lojas, afinal estamos todos focados no mesmo objetivo. É preciso ver e entender o que os concorrentes estão fazendo de diferente e que está dando resultado para eles e agir com rapidez para não perder espaço. Não é simplesmente copiar e sim fazer melhor e superá-los.

O profissional de vendas também deve se preparar antes de iniciar seu dia de trabalho, precisa estar focado, bem disposto e bem humorado. Problemas todos nós temos, mas temos que deixá-los fora da loja, lá somos artistas de vendas e para exercermos bem este papel, não podemos deixar que fatores externos nos afetem. Temos, também, que ter bastante cuidado com nossa aparência e isso é muito importante, temos que estar vestidos e usando acessórios adequados com o que vendemos e com o perfil do nosso público consumidor e não com o que gostamos de usar. Isso não significa que estamos deixando de ser nós mesmos ou estamos sendo tolhidos de expressarmos nossa cultura, nossa vontade ou opinião, não é isso, a forma como nos vestimos faz parte do processo de venda e é apenas uma forma de estarmos em harmonia com o que estamos ofertando aos nossos clientes.

Comunicação, divulgação e interação com o cliente ou cliente potencial podem ser consideradas dentro desta etapa, mas vou falar melhor disso mais adiante.

Tudo pronto? Loja abastecida e em ordem? Vitrine arrumada? Todos com astral elevado e atentos? Vamos receber nossos clientes e mostrar o que sabemos fazer de melhor: vender? Também. Mas o que temos que fazer com excelência é atender, fazendo isso como deve ser feito, a venda acontecerá com naturalidade, mesmo que demore um pouquinho para se concretizar. No próximo texto conversaremos sobre o método de venda, abordagem, expectativa do cliente, experiência de compra e muito mais.

Ivan Mouta