Vendas em três passos. Segundo passo: o processo de vendas

Com todos os procedimentos já realizados na etapa da “venda antes da venda”, chegou a hora de mostrar toda nossa habilidade em oferecer o melhor atendimento ao nosso cliente e fazer a magia acontecer. É o momento de levar felicidade, satisfação e realizar o sonho de alguém, pois é isso que a venda proporciona e é por isso que ela é tão importante e precisa ser feita com tanta responsabilidade e precisão. Qualquer coisa que nos predispomos a fazer, antes de mais nada, precisamos realizar com muita disposição e entusiasmo, do contrário não teremos sucesso, mas quando se trata de vender isso se torna ainda mais importante. É inadmissível um profissional de vendas fazer um atendimento de forma fria, mal humorada ou impaciente. Vendas é, acima de tudo, alegria e isso não só ajuda no processo, mas cria e fortalece relações.

Não podemos desperdiçar a conquista de alguém ter entrado na loja, isso, na grande maioria das vezes, não foi por acaso e sim por conta de um grande trabalho prévio de marketing, para gerar nessa pessoa o interesse em vir até o ponto de venda e isso já é uma vitória, já mostra um acerto na estratégia de comunicação e divulgação da loja e do produto, mas agora é preciso transformar isso em venda e a primeira coisa a ser feita é abordar este cliente potencial de forma correta e nessa etapa geralmente encontra-se o maior número de equívocos que cometemos no processo de venda. É necessário estar muito concentrado para perceber se a pessoa gosta de atenção total ou se prefere ficar à vontade. Isso não é fácil, mas pela forma com que ela se comporta ao entrar na loja é possível ter alguma ideia, ela demonstra isso de várias formas e não só com palavras, por isso a importância de estarmos com a atenção total voltada para o ambiente de vendas e não com outras coisas que possam nos desviar de nosso objetivo principal.

O cliente quando entra na loja espera ser tratado com total devoção e é assim que devemos proceder, mostrando a ele o quanto é importante para a loja e mesmo que gaste pouco ou não gaste nada, temos que proporcionar a ele a melhor experiência naquele curto período de tempo que ali permanecer. Temos que olhar nossos clientes nos olhos e não interrompê-los, aprendendo e evoluindo com eles. Essa experiência positiva fará com que queiram voltar e se sintam quase que obrigados a compartilhar isso com sua rede de amigos.

Durante o processo da venda é natural que fiquemos mais à vontade e que, tanto o cliente quanto nós, falemos coisas mais pessoais um para o outro, mas é preciso ter cuidado, pois se não devemos ser frios, também não devemos ser exagerados e falar demais. Uma coisa é certa, nunca devemos desabafar ou deixar transparecer problemas para os clientes, eles já têm os deles e não precisam dos nossos, vieram na nossa loja para ter bons momentos e não para ouvirem histórias tristes e desagradáveis. Também faz parte da função do vendedor, durante a venda, obter formas de se comunicar futuramente com seus clientes, mas isso precisa ser feito com bom senso e inteligência, para que o cliente não se sinta invadido ou incomodado.

Apresente todas as opções de preço e o deixe escolher, não fique tentando direcioná-lo para comprar o produto mais caro, se tiver algo mais barato, exponha e o aconselhe a comprar, isto irá criar uma forte relação entre vocês e irá gerar bons frutos no futuro. Valorize e reconheça o esforço que o cliente está fazendo para comprar, mostre que ele é importante para sua loja, pois isto é a mais pura verdade.

Algumas dicas são bem batidas, mas não custa lembrar: nunca devemos dizer não para um cliente, por mais que seja difícil atender a todos os pedidos e concessões, alguma coisa sempre é possível fazer ou, pelo menos, demonstrar ao cliente que tentamos; precisamos deixar a gula de lado e não ficar tentando empurrar mais produtos, as pessoas não engolem mais isso e se aborrecem quando percebem essa intenção no vendedor e trate bem e da mesma forma quem comprou ou quem apenas olhou os produtos.

Há muito que se falar sobre técnicas e procedimentos de vendas e não existem garantias de que teremos sucesso usando-os em nosso dia a dia, mas temos alguma certeza de que agindo de qualquer jeito o insucesso é praticamente certo. Fato é que temos mais chances quando executamos nosso trabalho com precisão, perfeição e responsabilidade.

Venda feita. Missão cumprida? Sim e não. Após a finalização da venda firmamos uma relação de confiança com nosso cliente e temos responsabilidade com o que vendemos a ele. Não existe esta história de “comprou porque quis” ou “pagou já era”. Nada disso. Estamos comprometidos com o cliente e temos que atendê-lo em caso de alguma reclamação, dúvida ou frustração e devemos estabelecer uma relação contínua de comunicação, informando-o sobre novos produtos e boas oportunidades, mas isso é assunto para o próximo texto, que irá abordar vários aspectos do pós-venda.

Ivan Mouta